Selbständige Vertriebsmitarbeiter und Handelsvertreter in Frankreich finden

Man kann Handelsvertreter in Frankreich anwerben, aber es ist sehr schwierig, gute englisch- oder deutschsprechende Vertreter zu finden. Die meisten erfolgreichen Handelsvertreter haben viel Arbeit und einen treuen Kundenstamm, deshalb sind sie für Angebote nicht so offen. Die besten von ihnen werden mit unbefristeten Verträgen angestellt. Wo können Sie Vertriebsmitarbeiter finden und wie rekrutiert man diese? Wie baut man ein Netzwerk unabhängiger Vertriebsmitarbeiter auf? Wir erklären es Ihnen.

Zur Erinnerung: Ein unabhängiger Handelsvertreter ist selbständig und in Frankreich im RSAC, dem Spezialregister für Handelsvertreter, eingetragen. Er handelt als einfacher Vertreter des Unternehmens, das die Waren oder Dienstleistungen anbietet.

Der Handelsvertreter kann als Kleinstunternehmen, als Einzelunternehmen oder seltener, als Gesellschaft tätig sein. Er oder sie erhält Provisionen im Verhältnis zu dem Geschäft, das er oder sie einbringt.

Für ein wachsendes Unternehmen hat der Einsatz von selbständigen Handelsvertretern nur Vorteile (wie in Deutschland): Es ist kein Gehalt zu zahlen, sondern nur Provisionen nach dem erzielten Umsatz. Der Aufbau eines Netzes von Verkaufsvertretern kann jedoch mehrere Jahre dauern und sehr kostspielig sein, vor allem in Bezug auf den Zeitaufwand (Rekrutierung, Schulung, Reisen usw.).

Wichtig für die erfolgreiche Suche von Vertriebspartnern in Frankreich sind Kenntnisse über die Wirtschaftsgeographie, die branchenüblichen Vertriebsstrukturen sowie die Auswahl und Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern (Gestaltung von Vertriebsverträgen, Ausbildung in Frankreich, Gehaltsstrukturen und Incentives, Motivationsfaktoren und Kommunikation etc.).

Natürlich neben der Grundvoraussetzung eines ausreichenden Marktpotentials für die Produkte und Dienstleistungen. Insbesondere für Unternehmen, die über wenig Erfahrung hinsichtlich Vertriebsstrukturen und Auswahl von Vertriebspartnern in Frankreich verfügen, kann die Unterstützung durch eine fachkompetente Unternehmensberatung bei der Vertriebspartnersuche sinnvoll sein. Unternehmen, die sich bereits gut im Markt auskennen, stehen verschiedene Instrumente zur Vertriebspartnersuche zur Verfügung, die sie auf eigene Faust nutzen können.

Headhunter und Recruiter in Frankreich

Wenn Ihre Strategie zur Geschäftsentwicklung gute Mitstreiter beinhaltet, müssen Sie möglicherweise Rekrutierungs-Spezialisten oder sogar Headhunter einbeziehen. Dies ist zwar mit gewissen Kosten verbunden, kann Ihnen aber wertvolle Zeit sparen und letztlich Ihre Entwicklung fördern. Sie können sich an die deutsch-französische Personalvermittlungsagentur Eurojob-Consulting wenden.

Die individuelle Vertriebspartnersuche wird auch von Unternehmensberatungen angeboten. Im Vordergrund der Beratung steht hier vor allem auch eine professionelle Beratung zur strategischen Ausrichtung und zur Anpassung des Marketing-Mix auf die Anforderungen des französischen Marktes, neben der reinen Vertriebspartnersuche und -auswahl.

Die rechtliche Ausgestaltung der Vertriebsverträge kann im Beratungspaket enthalten sein bzw. über einen Netzwerkkontakt an eine Kanzlei übertragen werden. Ein persönliches Gespräch sowie ein Preisvergleich im Vorfeld der Auftragsvergabe sind immer empfehlenswert.

Datenbanken, Jobbörsen und Stellenanzeigen schalten

Unternehmen, die mit den Markt- und Vertriebsstrukturen, der Auswahl von Vertriebspartnern und der französischen Sprache vertraut sind, stehen für die individuelle Vertriebspartnersuche Internetdatenbanken, Jobportale sowie diverse Tageszeitungen zur Verfügung. Beliebte Adressen für die Internetrecherche sind:

Connexion-Emploi: unsere Seite ermöglicht die Suche nach deutsch- und mehrsprachigen selbständigen Handelsvertreter für Frankreich. Tarife von 490 bis 890 EUR.

agents-co.fr: diese Plattform, die auf dem französischsprachigen und globalen Markt agiert, verbindet 50.000 Handelsvertreter und 60.000 Unternehmen. Sie ist Marktführer. Angebote und Gesuche für Handelsmissionen sind leicht zugänglich nach geografischem Gebiet, Produkt und Tätigkeitsbereich sortiert. Der Preis beträgt ca. 413 EUR für 4 Monate.

CAP Agent: diese Plattform der Alliance Professionnelle des Agents Commerciaux de France (APAC), der Berufsverband der französischen Handelsvertreter, listet rund 2.000 Handelsvertreter auf. Der Preis für die Veröffentlichung einer Anzeige liegt zwischen 350 und 600 EUR für 3 Monate.

IUCAB: es ist die internationale Version von APAC. Diese Networking-Plattform listet 14.000 Co-Agenten weltweit.

F.N.A.C.: diese Plattform ist die der Fédération Nationale des Agents Commerciaux, eine weitere französische Berufsorganisation, und ist nicht allzu groß. Der Preis variiert von 235 bis 390 EUR für eine 3-monatige Verteilung, mit einer Option für die Verteilung im FNAC-Magazin.

Recrutement Agent Commercial: diese kleine Plattform listet ca. 1200 Anzeigen. Der Grundpreis beträgt 99 EUR für 6 Monate Verbreitung.

LANIAC: Diese Plattform bietet eine kostenlose Kontoeröffnung und verschiedene Sichtbarkeitsoptionen, von 4 bis 110 EUR pro Monat. Diese Seite scheint allerdings wenig aktiv zu sein.
Anzeigen können entweder im Internet über Jobbörsen geschaltet oder in Zeitungen aufgegeben werden. Die Schaltung einer Anzeige in einer Jobbörse im Internet kostet für eine Laufzeit von 30 Tagen ca. 800 EUR.

Für die klassische Anzeigenschaltung über Zeitungen

Auf nationaler Ebene kommen folgende Tageszeitungen in Frage:

• Le Figaro
• L'Express
• L'Usine Nouvelle
• Le Moniteur
• Le Monde

Auf regionaler Ebene sind unter anderem relevant:

• Ile-de-France: Le Parisien
• Nord-Frankreich: La Voix du Nord
• West-Frankreich: Ouest France
• Ost-Frankreich: Les Dernières Nouvelles d'Alsaces / L'Est Républicain
• Rhône-Alpes: Le Progrès
• Südwest-Frankreich (Languedoc Roussillon): La Dépêche du Midi
• Südost-Frankreich (Provence-Alpes-Côte d'Azur): Nice-Matin

EEN-Kooperationsbörsen und Geschäftsdatenbanken

Die Europäische Kommission hat in allen EU-Ländern EEN-Anlaufstellen (Europe Enterprise Network) etabliert, die grenzüberschreitend miteinander vernetzt sind und Kooperationsgesuche von Unternehmen europaweit über Datenbanken austauschen können.

Darüber hinaus finden im Rahmen des EEN-Netzwerkes auch sogenannte B2 Fair Kooperationsbörsen auf wichtigen europäischen Leitmessen statt. Im Rahmen dieser Kooperationsbörsen können deutsche Unternehmen u. a. auch nach geeigneten Kooperationspartnern suchen.

Kontaktieren Sie Trägergesellschaften für freiberufliche Tätigkeit

Service-Public.fr listet eine Vielzahl von Handelsvertretern. Sie werden auf der Grundlage des erzielten Umsatzes vergütet und haben daher ein Interesse an der Entwicklung der Tätigkeit ihrer gelisteten Agenten. Um gute Kontakte zu bekommen, sollten Sie diese Gesellschaft wirklich kontaktieren.

Für deutsche Unternehmen, die ihre Produkte auf dem französischen Markt verkaufen wollen, ist die Zusammenarbeit mit einem in Frankreich ansässigen Handelsvertreter eine interessante Option. Doch welche Aspekte sind hinsichtlich der Bezahlung zu beachten?

Wenn Sie als Unternehmer in Frankreich einen Handelsvertreter damit beauftragen möchten, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, stellen Sie sich natürlich auch die Frage nach dessen Bezahlung.

Dafür bieten sich im Grunde zwei Möglichkeiten: Provision oder Festgehalt. Bei ersterer richtet sich die Bezahlung nach der Menge der verkauften Produkte. Eine prozentuale Beteiligung des Handelsvertreters am Umsatz ist dennoch weitaus häufiger. Ein Handelsvertreter, der nach seinem Umsatz bezahlt wird, hat verständlicherweise großes Interesse am Verkauf der Produkte oder der Dienstleistungen.

Welche Kriterien sollte man bei der Höhe der Provision berücksichtigen?

Die richtige Höhe der Provision festzulegen, spielt für Sie als Unternehmer eine nicht unwichtige Rolle. Bieten Sie zu viel, verlieren Sie Geld, weil Sie dadurch Ihre Gewinnspanne verringern. Ist die Provision aber zu gering, werden Sie für den Verkauf Ihrer Produkte kaum geeignete Handelsvertreter motivieren können. Gute Handelsvertreter sind in der Regel schwer zu überzeugen.

Für die "richtige" Höhe der Provision, müssen Sie also Ihr Produkt, Ihre Kunden, das Verkaufsumfeld und die Konkurrenz einbeziehen. Sie müssen Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gerecht werden, denn es ist etwas anderes, ob Sie Internetseiten oder Privatflugzeuge verkaufen möchten.

Bei der Höhe der Provision spielen ebenso Ihre Zielkunden eine Rolle, denn es liegt auf der Hand, dass es für einen Handelsvertreter einfacher ist, Wattestäbchen an eine Einkaufszentrale zu verkaufen, als Solarzellen an Privatpersonen.

Wenn Sie ein Produkt BtoB verkaufen möchten, dann ist die Höhe der Provision weniger hoch, als bei einem Verkauf an Privatpersonen. Natürlich spielt dann auch die Menge der verkauften Produkte des Handelsvertreters eine Rolle.

Finden Sie die Höhe der Provisionen heraus, die Ihre direkte Konkurrenz ihren Handelsvertretern zahlt, so können Sie sich daran orientieren und gezielter positionieren und Ihrem künftigen Agent commercial ein attraktiveres Angebot machen.

Allerdings bleibt am Ende festzuhalten: Die Produkte und die Dienstleistungen, die von den Handelsvertretern verkauft werden, sind so unterschiedlich, dass es schwer bis unmöglich ist, eine signifikante Aufstellung von möglichen Provisionshöhen zu geben.

Welche rechtlichen Aspekte sind bei einer solchen Zusammenarbeit zu beachten? Der folgende Text gibt dazu ein paar wichtige Informationen.

Was versteht man unter einem Handelsvertreter?

Ein Handelsvertreter vertreibt im Namen Ihres Unternehmens Produkte und Waren, und dafür erhält er eine Provision. Meist wird in diesem Zusammenhang ein Handelsvertretervertrag geschlossen, der übrigens, auch wenn er nur mündlich geschlossen worden ist, gültig ist.

Wie kann der Handelsvertreter geführt werden, damit er nicht als Arbeitnehmer gesehen wird?

In Frankreich gibt es die Berufsbezeichnung des VRPs (Voyageurs, Représentant, Placier). Dieser hat in Frankreich allgemein den Status eines Arbeitnehmers, der aber zur gleichen Zeit für mehrere Unternehmen arbeiten kann. Er wird mit einem Fixgehalt und einer Provision bezahlt. Diese Berufsform gibt es in Deutschland nicht.

So kann es passieren, dass die Handelsvertreterverträge von französischen Gerichten wie VRP-Arbeitsverträge behandelt werden, und zwar dann, wenn ein sogenanntes Unterordnungsverhältnis des Handelsvertreters gegenüber dem Unternehmen besteht, wie Berichts- und Präsenzpflichten. Ein Handelsvertreter ist aber ein selbständiger Unternehmer und damit nicht weisungsgebunden.

Das für einen Arbeitsvertrag typische Unterordnungsverhältnis sollte also im Handelsvertretervertrag nicht auftauchen.

Wenn Sie weiter auf der sicheren Seite sein wollen, dann sollten Sie außerdem überprüfen, ob der von Ihnen beauftragte Handelsvertreter im französischen Register für Handelsvertreter eingetragen ist. Dann können Sie sicher sein, dass er in Frankreich als selbständiger Unternehmer gilt.

Als Arbeitnehmer wären die Kosten für den Handelsvertreter ungleich höher, da noch erhebliche Sozialabgaben anfallen würden und das Kündigungsverfahren ein ganz anderes wäre.

Was muss man beachten, damit der Handelsvertreter nicht als Betriebsstätte im Sinne des internationalen Steuerrechts behandelt wird?

In Frankreich muss, sobald eine Betriebsstätte im Sinne des Steuerrechts vorliegt, eine Buchhaltung nach französischem Recht geführt, eine Bilanz erstellt und die französischen Gewinne in Frankreich versteuert werden.

Unter bestimmten Umständen kann es passieren, dass die französischen Behörden davon ausgehen, dass ein internationales Unternehmen, das einen Handelsvertreter in Frankreich beschäftigt, dort auch eine Betriebsstätte hat. Beispielsweise, wenn der Handelsvertreter über eine Vollmacht verfügt, Verträge für das ausländische Unternehmen abzuschließen. Folgende Punkte sollten bei Abschluss eines Handelsvertretervertrages unbedingt beachtet werden:

• Der Handelsvertreter darf keine Vollmacht zum Abschluss von Verträgen haben, aus dem Vertrag muss hervorgehen, dass er lediglich der Vermittler von Geschäftsabschlüssen ist.

• Bestellungen eines Kunden sollten vom Handelsvertreter direkt an das in Deutschland ansässige Unternehmen weitergeleitet werden.

• Genauso soll die Auftragsbestätigung von einer zuständigen Person in Deutschland an den französischen Kunden übermittelt werden, nicht vom Handelsvertreter.

Kommt es also zum Abschluss eines Vertrags, müssen die beiden beteiligten Parteien prüfen, sofern sie unterschiedlichen Ländern (in dem Fall Deutschland und Frankreich) angehören, ob im Vertrag von anwendbarem Recht oder vom zuständigen Gericht die Rede ist. Das ist wichtig, da es sich dabei um zwei getrennte und voneinander unabhängige Aspekte eines Vertrags handelt.

Unter dem anwendbaren Recht versteht man das jeweilige nationale Recht, das zugrunde gelegt werden soll. In der Regel können das beide Parteien selbst entscheiden.

Hilfreich ist es im Vertrag festzulegen, vor welchem Gericht sich die Vertragspartner im Streitfall auseinandersetzen wollen. Es ist aber ebenso möglich, dass ein französisches Gericht deutsches Recht anwendet oder umgekehrt. Das anwendbare Recht wird durch eine einfache Klausel im Vertrag gewählt. Beispiel: Der vorliegende Vertrag unterliegt deutschem Recht.

Fehlt diese Klausel, sucht das Gericht bei Streitigkeiten nach Indizien, aus denen sich eine Rechtswahl der Vertragsparteien ergeben könnte, das kann die Sprache sein, in der der Vertrag verfasst ist oder der Ort des Vertragsschlusses.

Sind Sie ein deutsches Unternehmen und arbeiten mit einem in Frankreich ansässigen Handelsvertreter zusammen, und es befindet sich im Ihrem Vertrag kein Hinweis auf die Geltung des deutschen Rechts, so ist das französische Recht anwendbar, da die Arbeit des Handelsvertreters als die charakteristische Leistung angesehen wird.

Welches Recht ist vorteilhafter für das Unternehmen: das deutsche oder französische Recht?

Nach deutschem Recht ist der Entschädigungsanspruch des Handelsvertreters bei Kündigung des Vertrages durch das Unternehmen deutlich niedriger als nach französischem Recht. Es damit vorteilhafter für das Unternehmen.

Wie bestimmt man vertraglich das bei Streitigkeiten mit Handelsvertretern zuständige Gericht?

Mit einer so genannten Gerichtsstandsklausel wird festgelegt, welche Gerichte bei Streitigkeiten zuständig sind. Diese Gerichte sind dann ausschließlich zuständig, sofern nichts anderes vereinbart wurde. Ist diese Klausel im Vertrag nicht vorhanden, ist es auch möglich, dass bei internationalen Geschäften auch der Ort Gerichtsstand sein kann, an dem die vertraglichen Leistungen erfüllt werden.

Wurde im Handelsvertretervertrag kein zuständiges Gericht bestimmt, so kann ein in Frankreich ansässiger Handelsvertreter im Streitfall auch in Frankreich klagen, sofern er dort arbeitet. Das gilt auch für den Ausgleichsanspruch. Nach einer EG-Verordnung gilt bei internationalen Streitigkeiten nämlich der Gerichtsstand des Erfüllungsortes.

Der Handelsvertreter kann aber auch in Deutschland klagen, da auch die Gerichte am Sitz der verklagten Partei für Klagen zuständig sind.

Das Unternehmen wiederum muss eventuelle vertragliche Ansprüche am Gerichtsstand des Handelsvertreters in Frankreich einklagen, da hier der Erfüllungsort der Dienstleistung liegt und damit der Sitz der zu verklagenden Partei.

In gewisser Hinsicht ist es für ein deutsches Unternehmen vorteilhaft, im Vertrag eine Gerichtsstandsklausel vorzusehen. Ist hiernach ein Gericht in Deutschland zuständig, ist die Klagebereitschaft des in Frankreich ansässigen Handelsvertreters deutlich geringer. Er ist nicht mit dem Usus in Deutschland vertraut, müsste sich Anwälte suchen und Prozesskosten vorstrecken, die es in Frankreich so nicht gibt. Das stärkt die Position Ihres Unternehmens etwa im Fall von Vergleichsverhandlungen.

Was gilt hinsichtlich der Fälligkeit von Provisionszahlungen?

Die Zahlung der Provisionen verhält sich in Deutschland und Frankreich gleich. Ist nichts anderes im Vertrag festgelegt, dann wird die Zahlung fällig, wenn der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat. Es ist auch möglich, dass die Provision erst dann gezahlt werden muss, wenn der Kunde das Geschäft ausgeführt hat.

Es wird allerdings empfohlen, die Provision mit Ausführung des Auftrags durch das Unternehmen zu bezahlen. Wenn es dann zu Zahlungsausfällen kommt, dann kann die bereits bezahlte Provision mit anderen Provisionsansprüchen verrechnet werden.

Mehr dazu:

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