Vorstellungsgespräch im Vertrieb in Frankreich: typische Fragen

Einen geeigneten Vertriebsmitarbeiter in Frankreich zu finden, ist schon nicht leicht genug, aber wenn man das Vorstellungsgespräch führt, auf welche Fragen in französischer Sprache sollte man unbedingt achten? Welche Kompetenzen muss der Kandidat unbedingt mitbringen? Schließlich soll er mit Motivation und den entsprechenden Fähigkeiten im Sales-Bereich für Sie tätig werden. Die Frage nach den operativen Kompetenzen eines französischen Vertriebsmitarbeiters ist eine Möglichkeit, sein Sozialverhalten zu prüfen und über den Lack seiner guten Präsentation hinauszugehen.

Jérôme Lecot, Geschäftsführer der deutsch-französischen Personalvermittlung Eurojob-Consulting, erklärt:

"Es ist absolut notwendig, dass der Vertriebsmitarbeiter an sich ein operatives Fachwissen besitzt, das wie in allen anderen Berufen herausgefordert werden muss. Man darf sich nicht damit begnügen, nur zu überprüfen, ob sich ein Vertriebsmitarbeiter gut präsentiert und sich gut ausdrückt."

Auf dem angespannten Markt in Frankreich, auf dem die Bewerber aufgrund einer großen Anzahl von Stellenangeboten die Nase vorn haben, geht es darum, diese Profile effizient auszuwählen. Dabei hinterfragt man die nachfolgenden drei Punkte:

• die operativen Kompetenzen
• die Beziehungs- und Verhaltenskompetenzen
• die Motivation

Die ersten Fragen beziehen sich auf das operative Können, denn eine Einstellung wird zunächst anhand des tatsächlichen operativen Know-hows beurteilt. Sie betreffen:

• Verwaltetes Portfolio: Wie viele Kunden, welcher Umsatz?

• Höhe des Umsatzes: Was waren die Gesamtziele? Auf wie vielen
  
  Geschäften beruhte der Umsatz? Auf einem einzigen Kunden oder mehreren,
  und wie vielen?

• Verkaufszyklus: Wie lange dauerte er im Durchschnitt? Dies positioniert das Know-how des Bewerbers. Der Verkauf in kurzen Zyklen unterscheidet sich vom Verkauf im Projektmodus, beide erfordern unterschiedliche Kompetenzen, was auch ein Kriterium für die Motivation oder Demotivation des Bewerbers sein kann. Jemand, der an schnelle Zyklen gewohnt ist, kann einen langen Verkaufszyklus frustrierend finden.

• Gesprächspartner: Die Art der Gesprächspartner (Technik, Einkauf, Generaldirektion usw.), mit denen ein Vertriebsmitarbeiter zu tun hat, gibt Aufschluss über sein Know-how und sein Beziehungsniveau. Zwischen einem Kandidaten, der seit zehn Jahren technische Lösungen an Industrieabteilungen verkauft, und einem, der Dienstleistungen an Finanzabteilungen verkauft, gibt es Unterschiede bei den Gesprächspartnern, den Verkaufsargumenten und den Geschäftsansätzen.

• Querverbindungen (intern, bei Kunden und Interessenten): Beim Verkauf von maßgeschneiderten Lösungen zum Beispiel gibt es intern ein Hin und Her, um ein Angebot zusammenzustellen, man muss wissen, wie man im Projektmodus und in Interaktion arbeitet. Ein sehr wichtiges Kriterium für Unternehmen, die kaufmännische Führungskräfte in Frankreich einstellen.

Die Beziehung entsteht, wenn man über die Geschäfte spricht. Wenn Sie den Bewerber nach einer Akte fragen, auf die er besonders stolz ist, nach Geschäften, die er gewonnen hat, nach Beziehungen, die er während eines Projekts geknüpft hat, oder ihn bitten, einen Verkauf zu veranschaulichen, können Sie ihn auf die Stelle vorbereiten oder auch nicht.

Sachfragen sind eine indirekte wie ebenso interessante Möglichkeit, die Persönlichkeit und das Verhalten des Bewerbers zu enthüllen und ihn zu bewerten.

Ist Ihr französischer Bewerber aktiv auf der Suche oder hat er einen opportunistischen Ansatz? Das ist eigentlich nicht wichtig, aber man muss es wissen, um seine Anwerbestrategie zu verfeinern.

Wenn Sie es nicht wissen, riskieren Sie, viel Zeit bei der Personalbeschaffung in Frankreich zu verlieren, falls Ihnen der ausgewählte Kandidat durch die Lappen geht, um eine andere Gelegenheit zu ergreifen.

Fragen Sie ihn daher nach seinen anderen Bewerbungen, denn der Stand seiner Suche gibt Ihnen Aufschluss über einen Teil seiner Motivation. Auch wenn Sie davon ausgehen, dass der Bewerber motiviert ist, sollten Sie seine Motivation mit Fragen herausfordern wie:

Schließlich müssen relevante Fragen sowohl vom Personalverantwortlichen als auch vom Bewerber gestellt werden. Wer keine Fragen stellt, ist nicht sehr kompetent oder nicht sehr motiviert. Das gilt in Frankreich wie auch in Deutschland.

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