Trouver et recruter des agents commerciaux en Allemagne

Un agent commercial allemand peut appuyer efficacement votre développement à l'export outre-Rhin grâce à sa connaissance du terrain et de vos prospects. Cependant, recruter en Allemagne de bons agents commerciaux est très difficile. La plupart de ces agents performants cultivent une clientèle de longue date, ce qui explique qu'ils sont rarement ouverts à d'autres propositions, en particulier quand ils sont sollicités par une clientèle étrangère. Voici nos conseils pour recruter un agent commercial en Allemagne.

Trouver un bon partenaire commercial en Allemagne, c'est réaliser la moitié en B2B. Les fabricants qui vendent leurs produits via des partenaires commerciaux outre-Rhin le font pour une bonne raison : un réseau de partenaires commerciaux permet un accès rapide et direct à de nouveaux marchés et clients. C'est un avantage concurrentiel, surtout aujourd'hui, lorsque les cycles de vie des produits sont courts. De plus, personne ne connaît les besoins des clients finaux avec autant de détails que les agents commerciaux - qu'ils soient revendeurs, intégrateurs système, revendeurs spécialisés ou installateurs.

Vos produits sont très exigeants en conseil ou techniquement complexes ? Alors trouver de bons partenaires commerciaux en Allemagne peut valoir de l'or. Ils vous permettent d'accéder rapidement à une clientèle et vont être proches du client. Cependant, les ventes réalisées via des agents commerciaux peuvent également comporter certains risques :

• Vous risquez de prendre à bord des "commerciaux moribonds" qui vous coûtent cher et qui ne sont que peu enthousiastes pour votre produit.

• Vous avez moins de contrôle sur le traitement de vos demandes clients.

• Vous devez régulièrement faire face à des problèmes de motivation et faire chasser les partenaires commerciaux. Il n'est pas rare que 20 % des partenaires représentent 80 % des ventes (principe de Pareto).

Le facteur le plus important pour une excellente coopération et de bonnes ventes par le biais de partenaires commerciaux est donc leur bon recrutement ! Avant de trouver le bon distributeur, vous devez cependant vous poser quelques questions. Plus vous vous posez de questions à l'avance, plus vous avez de chances de trouver le bon partenaire commercial.

De nombreuses PMEs qui se développent pour la première fois sur de nouveaux marchés font appel à des représentants. Mais surtout lorsque vous vous aventurez sur de nouveaux marchés européens tel que le marché allemand, il est essentiel que cette décision soit considérée comme faisant partie d'une stratégie commerciale bien réfléchie et cohérente.

Les questions suivantes vise à aider les entreprises à vérifier que leurs clients ont pris en compte les éléments essentiels d'une telle stratégie.

Liste des questions à se poser avant de collaborer avec un agent commercial allemand

• Quel type de partenaire recherchez-vous ? (revendeur, revendeur à valeur ajoutée, intégrateur système, partenaire commercial spécialisé, représentant commercial, etc.)

• Quelle est la taille de l'entreprise cliente ? (nombre d'employés)

• Quelles compétences ou qualifications professionnelles doit posséder l'agent commercial ?

• Quelle doit être la taille de sa zone de chalandise ?

• Quel devrait être le bénéfice pour le partenaire commercial ?

• Votre produit s'inscrit-il dans sa stratégie commerciale ?

• Quel type de recherches avez-vous effectué pour déterminer que le marché germanophone est avantageux pour vos produits ?

• Quelles sont les caractéristiques de votre marché cible ?

• Quelle est la taille de ce marché ? (en croissance ou en baisse, les changements, la structure des prix, l'organisation des ventes)

• Quels sont les concurrents allemands ou étrangers sur le marché ?

• Avez-vous pris en compte les besoins de vos clients germanophones, notamment en ce qui concerne la gamme de produits, le service client, les pièces de rechange, les prix et les conditions de paiement ?

• Avez-vous élaboré un plan de marché détaillé avec des objectifs de vente et de rentabilité pour une période de temps raisonnable ?

• Considérez-vous les commerciaux comme une première étape de votre stratégie marketing ou dans le cadre d'une relation à long terme ?

• Avez-vous pensé aux effets à court et à long terme que la pénétration de nouveaux marchés aura sur d'autres secteurs de votre entreprise ?

• Quels sont les effets sur le financement et la trésorerie, sur les installations de production et le développement de produits, sur les systèmes de transport et de distribution et sur le recrutement ainsi que la formation ?

• Avez-vous envisagé des alternatives possibles à l'utilisation de représentants commerciaux ? Quels avantages un agent commercial a-t-il pour vous par rapport à l'utilisation directe du personnel de vente, d'un revendeur local ou à la participation à une coentreprise avec une entreprise locale ?

• Votre potentiel agent commercial est-il déjà bien établi sur le marché cible en Allemagne ?

• Avez-vous pris des dispositions pour rencontrer votre représentant dans son propre domaine d'activité et a-t-il également l'occasion de visiter votre entreprise ?

• Quelles autres gammes de produits votre agent représentera-t-il ? Doit-on les voir comme un complément (à la gamme de produits existante) ou non ? L'agent travaille-t-il également pour des entreprises concurrentes ?

• Avez-vous une idée précise du rôle que votre représentant devrait jouer ? Le représentant devrait-il simplement être une personne de contact locale chargée de la gestion des commandes, par exemple, ou devrait-il être chargé de tous les aspects de la promotion des produits sur le marché ?

• Proposerez-vous de donner à votre agent des droits d'affichage exclusifs dans une zone de vente spécifique ?

• L'agent que vous ciblez, pourra-t-il couvrir efficacement la zone de vente du marché cible ?

• Avez-vous une idée précise de la manière dont la commission se calcule, comment et quand elle doit être payée et comment les taux proposés se comparent au taux utilisé dans le pays et l'industrie en question ?

• Avez-vous vérifié la solvabilité du représentant commercial potentiel ?

• Avez-vous demandé à votre conseiller juridique ou un avocat spécialisé en Allemagne d'examiner les conditions du contrat ?

• Avez-vous déterminé comment le calcul de la commission représentative est réglementé contractuellement ?

• Si vous accordez des droits exclusifs à vos agents, avez-vous vérifié que vous ne violez pas les droits de vos concurrents ?

• Êtes-vous conscient du fait que vous pourriez devoir payer un écart d'acquisition ou une compensation si vous résiliez votre contrat avec un agent?

• Proposerez-vous un contrat à durée déterminée ou à durée indéterminée ?

• Avez-vous décidé quel système juridique national devrait être utilisé pour réglementer votre contrat ?

• Quels plans avez-vous pour rester en contact avec vos représentants ?

• Avez-vous réfléchi à la manière dont vous devez spécifiquement **soutenir vos représentants ? (la publicité conduit à un suivi, à des ventes et à un support technique efficaces, à une réponse rapide aux commandes et aux demandes d'informations supplémentaires, ainsi qu'à une formation appropriée)

• Avez-vous réfléchi à la manière dont vous souhaitez mettre en place un système de gestion efficace qui documente toutes les affaires avec vos représentants ?

Il existe essentiellement une relation personnelle avec un représentant, c'est une relation basée sur la confiance mutuelle. Pour cette raison, il est important de rencontrer les représentants potentiels en personne avant leur nomination. Vous devez également maintenir un contact étroit avec eux par la suite. Le succès ou l'échec de l'arrangement avec l'agence dépendra souvent de la qualité de cette relation personnelle. Cependant, il y a aussi des considérations plus objectives.

Les 5 avantages

• L'embauche d'un représentant nécessite une mise de fonds relativement faible, les frais de recherche sont à la charge du représentant.

• Les agents sont des entrepreneurs indépendants, leur paiement est basé sur leurs résultats commerciaux respectifs. Cependant, le client conserve la responsabilité des clients et le contrôle sur des aspects importants tels que les prix, les promotions, la livraison et le service client.

• Un représentant doit toujours avoir une bonne connaissance du marché local et donc être un moyen de démarrer rapidement.

• Un représentant doit pouvoir communiquer avec les clients dans leur propre langue, si possible en allemand ou en anglais. L'agence commerciale est une méthode de vente rapide et conviviale pour traiter les demandes des clients et tout problème pouvant survenir.

• Un représentant représentera généralement une gamme de produits. S'ils se complètent, ils peuvent faire partie d'une gamme de produits intégrée.

Les 5 inconvénients

• Cela dépend beaucoup du choix du premier représentant, et si le représentant élu n'est pas efficace, cela peut prendre du temps pour que cela devienne apparent.

• Le client doit envisager la possibilité d'une compensation en cas de résiliation du contrat, d'autant plus que cette indemnité doit parfois être effectuée dans des circonstances imprévues, par exemple en cas de décès du représentant.

• Trop de confiance du client en son représentant peut conduire à négliger l'importance de l'orientation marché et client.

• L'une des raisons les plus courantes de friction est l'opinion du "client" selon laquelle ses propres lignes de produits ne sont pas promues de la même manière que les autres lignes de produits de l'agent.

• Le marché des produits étant en constante évolution, l'exclusivité peut parfois poser des problèmes, surtout si la zone géographique n'est pas correctement définie.

Il est nécessaire de rappeler que le choix d'un agent est très important pour le succès des ventes ultérieures sur de nouveaux marchés. Le client et le représentant doivent se faire confiance. Trouver le bon représentant est donc une étape très importante. Un temps et des efforts suffisants sont essentiels à ce stade.

Une combinaison ou la totalité des moyens de recherche d'un agent commercial pourraient vous aider à trouver le bon représentant.

Faire appel à la publicité locale en Allemagne

Il existe de nombreuses façons de contacter des représentants par le biais de publicités :

• Les organisations d'agents commerciaux en Allemagne, CDH - Verband für Handelsvertreter und Selbständige im Vertrieb qui publient des magazines pour leurs membres. Ces journaux contiennent des publicités et des conseils juridiques ainsi qu'administratifs.

• Les chambres de commerce régionales allemandes : Deutscher Industrie- und Handelskammertag publient également des magazines dans lesquels des publicités pour les agents commerciaux peuvent être placées.

• Pour certains produits, il peut également être utile de faire de la publicité dans un journal spécialisé approprié, comme cette liste fournie par la IHK de Stuttgart

Les foires commerciales et expositions en Allemagne

Des agents commerciaux peuvent souvent être trouvés lors des foires et expositions en Allemagne. Cela leur donne la possibilité d'entrer directement en contact avec de nombreux représentants potentiels.

Les sites emploi pour agents commerciaux en Allemagne

• AkquiseJobs : jobboard dans le domaine commercial qui permet de placer des annonces entre 549 et 1299 EUR HT.

• Handelsvertreter-Jobs : site emploi dédié aux agents commerciaux en Allemagne.

• Vertriebs-Anzeigen : site emploi dans le domaine commercial qui permet de placer des annonces entre 395 et 1195 EUR HT.

Par ailleurs, Connexion-Emploi permet de trouver des candidats agents commerciaux parlant français et allemand. Pour déposer une annonce, il vous suffit de consulter la page suivante : Trouvez votre candidat rapidement grâce au plus grand réseau professionnel franco-allemand

Lors du choix d'un partenaire commercial, trois étapes sont importantes dans le processus de sélection :

1. Déterminer le potentiel du marché allemand
2. Connaître les performances et le potentiel du partenaire commercial
3. Étude du marché allemand

Quel potentiel de marché les différents segments d'activité promettent-ils ? Une fois que vous avez déterminé cette valeur, vous disposez d'une base pour toutes les discussions ultérieures avec le partenaire commercial potentiel. Le baselining sert notamment de contrôle de plausibilité : le partenaire commercial évalue-t-il correctement le marché ? Ses attentes ou ses pronostics sont-ils réalistes ?

L'évaluation indépendante préalable du marché sert également de base aux accords d'objectifs. En fonction du marché, différentes sources de données sont utilisées, par exemple des statistiques officielles ou des rapports sectoriels. En plus des données quantitatives, des informations qualitatives sont généralement obtenues, ce qui est nécessaire, par exemple, lors de l'évaluation des activités de marketing.

Déterminer les performances actuelles de l'agent commercial

L'accent est mis sur les chiffres, données et faits de son entreprise. Cela peut être les parts de marché, les clients existants et nouveaux ainsi que la base installée.

Tout aussi important sont les données de croissance, de satisfaction client ou de notoriété. Vous devez déterminer toutes les données pour chaque marché ou segment de produit si nécessaire. Ils constituent la base des accords d'objectifs, ne doivent pas être évalués en termes absolus, mais plutôt par rapport à des références, telles que les données concurrentielles, les meilleures pratiques, les statistiques de marché ou les informations sur les clients.

Ces informations doivent vous permettre de vous renseigner dans quelle mesure le partenaire commercial potentiel a déjà acquis des grands comptes et des clients de référence et quels sont les plans d'acquisition qui existent dans ce domaine pour l'avenir.

Prévision de ventes avec un agent commercial

Cette étape d'analyse est probablement la plus difficile.

Combien de ventes le partenaire commercial potentiel promet-il ? Des informations à ce sujet sont fournies, par exemple, par l'état actuel et le développement dans les domaines de la relation client, de sa connaissance des produits et des services.

Dans quelle mesure est-il mis en réseau sur le marché ? A t-il accès aux principaux leaders d'opinion ? Vous devez clarifier ces points et découvrir le nombre d'événements client et de projets que le partenaire commercial a organisé.

Tout aussi important est la connaissance des produits et des applications, les compétences en matière de service ainsi que son niveau de formation.

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