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EnLes conseils clé pour un commercial français travaillant en Allemagne
Vous êtes Français et vous exercez votre métier de commercial en Allemagne ? Vous êtes Allemand et en charge de développer les ventes en France ? Ou vous êtes tout simplement sur le point de poursuivre votre parcours commercial à l'étranger ? Alors lisez attentivement ce qui va suivre pour avoir les clés de décryptage des codes et pratiques culturelles ! (3e partie)
Nos conseils clé pour un commercial français qui souhaite travailler en Allemagne
Se former d'abord à une compétence technique (industrie, construction, BTP, électronique)
En Allemagne, on peut rentrer dans une entreprise comme technicien et par la suite évoluer notablement au sein de l'entreprise vers des fonctions plus transversales par l'intermédiaire de formations en interne (management). Cela se fait aussi en France, mais ce n'est pas encore tout à fait naturel ni spontané comme chez nos voisins allemands.
Cibler les régions allemandes en fonction de votre domaine d'expertise
Il faut savoir qu'en Allemagne, il existe des secteurs dominants par région (Bundesland). P.ex. : l'automobile en Bavière, la métallurgie en Rhénanie-du-Nord-Westphalie, la chimie dans le Bade-Wurtemberg, l'informatique à Berlin, la logistique à Hambourg, les finances en Hesse etc.). Si votre secteur d'activité est l'automobile, alors nous vous recommandons de cibler vos recherches sur la Bavière et le Bade-Wurtemberg. Si en revanche, vous cherchez à évoluer dans l'e-commerce et les nouvelles technologies, il est préférable de viser plus le Nord de l'Allemagne, Berlin par exemple.
Tenir ses engagements vis-à-vis des Allemands : On dit, on fait
Lorsque vous travaillez avec des Allemands, il est vivement recommandé d'être rigoureux dans son travail, de tenir ses engagements et de respecter les délais.
La ponctualité aux rendez-vous ou réunions est synonyme de respect en Allemagne. En agissant ainsi, vous vous rendez plus crédible, et une relation de confiance s'instaurera plus facilement. Cela devrait être également valable en France, mais il y a apparemment plus de souplesse en France ou est-ce peut-être plutôt un manque de rigueur ?
Bien se renseigner sur le prospect allemand
Il est très important de bien connaître l'environnement de travail de son prospect et de son client en Allemagne avant de le rencontrer. C'est une forme de marque d'intérêt pour une personne ou une société avec laquelle vous envisagez de nouer des relations professionnelles.
Parler la langue du pays dans lequel vous travaillez s'avère de plus en plus être indispensable. Enfin, un commercial travaillant en France ou en Allemagne, devrait être capable d'accepter une autre méthode de travail que la sienne. À titre d'exemple, en France, les décisions se prennent souvent devant la machine à café alors qu'en Allemagne, on les prend plutôt en fin de réunion.
En résumé, il n'y a pas de méthodes de travail à privilégier, mais nous sommes convaincus que chaque culture devrait préserver ses particularités et ses qualités propres pour réussir à trouver ensemble des synergies. Les deux cultures doivent simplement faire des efforts et respecter certaines règles pour que la collaboration (franco-allemande) fonctionne.
Voici les conseils vidéo de nos experts pour savoir comment rédiger un CV commercial percutant en allemand
Bien se conformer au reporting et au management des commerciaux en Allemagne
Les commerciaux terrain en Allemagne (Außendienstmitarbeiter) sont des spécialistes de produits et de marché et ne réalisent pas d'analyses marketing, mais plutôt une remontée de l’information obtenue au moyen de rapports de visite qui comprend des éléments très factuels et précis, ce qu’on appelle le Besuchsbericht.
En France, on aura plutôt tendance à procéder à des contrôles strictes et, dans certains groupes, on peut même observer une véritable tendance à "culte du reporting".
Autre élément classique concernant le management des commerciaux entre la France et l’Allemagne : on constate une écoute différente. En France, on porte une attention très soutenue aux commerciaux. En Allemagne , les Sales Mitarbeiter souhaitent opérer sans être soumis à une attention hiérarchique continue.
Consulter la 1ère partie : La vente en France et en Allemagne : comparaison et focus sur les principales différences
Consulter la 2e partie : Le décryptage des codes et pratiques commerciales : comparaison entre l'Allemagne et la France
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