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EnVertrieb in Frankreich und Deutschland: Die wichtigsten Unterschiede
Als Franzose, der im kaufmännischen Bereich in Deutschland arbeitet oder als Deutscher der damit beauftragt ist, für seine Firma die Verkaufszahlen in Frankreich zu steigern, wird man schnell mit einigen fundamentalen kulturellen Unterschieden und Verkaufspraktiken konfrontiert, die auf den ersten Blick unerheblich erscheinen, sich aber als tiefgreifend herausstellen. Die folgenden Tipps zu kulturellen Praktiken und Verhaltensweisen sollen aufklären und können vielleicht das ein oder andere Missverständnis verhindern.
Laut der Deutsch-Französischen Industrie- und Handelskammer war Deutschland in den vergangenen Jahren der zweitgrößte ausländische erwerbsschaffende Investor in Frankreich. Unser westlicher Nachbar rangiert auch im Bezug auf den Warenverkehr im Export an zweiter Stelle.
Das Statistische Bundesamt Destatis stellt fest: Deutschland bleibt in Frankreich der zweitwichtigste Direktinvestor und Garant für die Schaffung von Arbeitsplätzen. Der Handel zwischen beiden Ländern scheint also trotz unterschiedlicher politischer Ansätze und kultureller Unterschiede in den Geschäftsmethoden gut zu funktionieren.
Quelle: Statista (Deutschlands wichtigste Handelspartner)
Wie funktionieren die deutsch-französischen Handelsbeziehungen?
Werfen wir einmal einen Blick hinter die Kulissen um zu verstehen, wie deutsch-französische Handelsbeziehungen funktionieren. Folgende Fragen sollen beantwortet werden:
- Spielt der kaufmännische Bereich in Frankreich die gleiche Rolle wie in Deutschland?
- Wie läuft der Verkaufsprozess in beiden Ländern ab und worin unterscheidet er sich?
- Welche Strategien und Techniken werden bei der Kundenansprache angewendet?
- Wie wird ein Verkauf in Frankreich und Deutschland abgeschlossen?
- Ist die Kaufmotivation unterschiedlich?
- Was muss man wissen, um im Vertrieb im jeweiligen Nachbarland erfolgreich sein zu können?
Es geht nicht darum endgültige Antworten auf diese Fragen zu finden: anhand von persönlichen Erfahrungen und einer Umfrage unter leitenden Angestellten wird auf die herausragendsten Unterschiede zwischen den deutschen und französischen Geschäftsmethoden eingegangen. Dieses Wissen kann Ihnen von großem Nutzen sein und dabei helfen Ihre Ergebnisse zu verbessern.
Die Rolle des Außendienstmitarbeiters in Frankreich und Deutschland im Vergleich
Die wichtigste Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters besteht im Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung und in der Reaktion auf Bedürfnisse und Erwartungen seiner Kunden. Um diese einschätzen zu können, trifft er sich mit bestehenden oder potenziellen Kunden und stellt die Produkte und Dienstleistungen seines Unternehmens vor.
Darüber hinaus ist er damit beauftragt, den Umsatz seines Unternehmens zu steigern und das Kundenportfolio zu erweitern. Auch wenn die Ansprüche an einen Vertriebler in beiden Ländern nahezu die gleichen sind, existieren große Unterschiede in den Methoden und in der Einstellung.
Der französische Vertriebsmitarbeiter verkauft zuallererst ein Konzept: Der persönliche Ansatz
Der französische Sales-Mitarbeiter verkauft in erster Linie das Konzept des Produkts. Eine der Stärken der Franzosen liegt darin, den späteren Kunden mit einem Konzept zu überraschen, das hinter dem Produkt oder der Dienstleistung steht, und das durch Originalität und Kreativität, durch eine attraktive Verpackung oder eine schöne Entstehungsgeschichte überzeugt. Dieser französische Touch ist in Deutschland sehr beliebt.
Der französische Kunde erwartet nicht unbedingt detaillierte Zusatzinformationen vom Vertriebler. Ein französischer Handelsvertreter konzentriert sich darauf eine persönliche Beziehung zum Interessenten oder Kunden aufzubauen. Diese emotionale Ebene spielt eine große Rolle im Verkaufsprozess in Frankreich.
Der französische Verkäufer arbeitet mit einem Ziel, aber ohne im Detail die verschiedenen Etappen darzustellen und mit einem gewissen Spielraum. Der Deutsche hingegen arbeitet in der Regel einen detaillierten Zeitplan aus, der wenig Raum für Unerwartetes lässt.
Dieser Vorgehensweise liegt das Festlegen eines klaren Zieles, die Abschätzung von Zeit und Budget, die Unterteilung des Projekts in einzelne Schritte zugrunde - alles verbunden mit einer gewissen Portion Flexibilität und Reaktivität.
Den Aussagen mehrerer Befragter nach funktioniert diese deutsche Organisation sehr gut - wenn der Plan aufgeht. Sie kann aber schnell ins Gegenteil umschlagen, wenn das Projekt an einer Stelle unvorhergesehen ins Stocken gerät.
Hier wäre die souplesse française mehr angebracht, weil sie besser mit unvorhergesehenen Ereignissen umzugehen weiß. Andererseits können diese Lockerheit und fehlende Präzision Zweifel und Unsicherheiten beim Kunden entstehen lassen, wodurch der Verkaufserfolg gefährdet werden kann.
Der deutsche Vertriebsmitarbeiter verkauft und informiert: ein formellerer Ansatz
Der Erfolg eines deutschen Vertrieblers ist häufig an seine Argumentationsweise und die technische Präsentation des Produktes oder der Dienstleistung geknüpft. Er muss dem Interessenten oder Kunden sehr oft auch Informationen zum Markt, zur Konkurrenz und zum Markteintritt liefern. Seine Aufgabe besteht also neben dem Verkauf auch im Informieren des Kunden.
In Deutschland wird viel Wert auf die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung gelegt. Wenn ein französischer Interessent Ihnen einen Termin um 11 Uhr vorschlägt, geht er häufig davon aus, dass Sie gemeinsam Mittagessen werden. Als deutscher Außendienstler sollten sie dies in Ihrer Zeitplanung berücksichtigen und vorausschauend planen. Als französischer Handelsvertreter in Deutschland sollte man sich im Gegenzug nicht wundern, wenn der deutsche Interessent "nur" Brötchen zum Essen bestellt.
Ein weiterer Tipp: Wenn sie in Deutschland unterwegs sind, nehmen Franzosen gerne ein Taxi (bspw. vom Flughafen oder Bahnhof) zum Unternehmen. Dies wird in Deutschland allerdings schnell falsch interpretiert. Der Kunde denkt, dass Sie das Geld Ihres Unternehmens verschwenden. Was den Verhandlungsspielraum angeht, so könnte er versuchen dadurch noch mehr zu seinem Vorteil verhandeln. Daher ist es zu empfehlen es als Franzose es den Deutschen nachzumachen und sich ein Auto zu mieten oder sich anders zu organisieren. Ein Detail, das durchaus Bedeutung hat.
Kulturelle Unterschiede zwischen Frankreich und Deutschland als Schlüssel zum Erfolg
Auch wenn Frankreich und Deutschland Nachbarländer sind, so gibt es doch einige fundamentale Unterschiede im Verständnis und der Handhabe von Verkaufsprozessen. Informiert man sich im Voraus über kulturelle Unterschiede und Herangehensweisen, so kann man Missverständnissen, die einen erfolgreichen Verkaufsabschluss eventuell verhindert hätten, direkt aus dem Weg gehen.
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